Дистрибьюторы и розничные торговцы становятся все бо­лее влиятельными, к тому же именно они контролируют дви­жение товара от производителя к покупателю. Производители должны выстраивать взаимовыгодные отношения со своими торговыми партнерами. В недалеком прошлом у продавцов практически не было выбора, и сильные производители часто пользовались своим положением и завышали цены. Но сей­час ситуация изменилась, у торговых компаний появился вы­бор и их влияние возросло. Они требуют от производителей лучших условий и могут даже отказаться от продвижения товаров самых неуступчивых из них. Поэтому наиболее про­свещенные производители стремятся прекратить соперниче­ство и вступают в партнерские отношения с торговыми груп­пами. Некоторые идут дальше и устанавливают индивидуаль­ные торговые взаимоотношения с каждым крупным дистрибьютором.