Облако брендов
Облако тегов

Какое будущее ждет торговых агентов, работающих в сфе­ре В2В?

Развитие электронной коммерции угрожает уменьшить количество рабочих мест в сфере продаж, особенно это ка­сается В2В. Агенты по закупкам говорят, что Интернет снаб­жает их достаточно полной и детальной информацией о то­варах различных продавцов. Закупщики могут обратиться к сайтам, предоставляющим обзор цен и позволяющим срав­нить стоимость и характеристики товара, вместо того чтобы тратить время на прослушивание презентаций. Им не нуж­ны визиты торговых представителей, которые просто повто­ряют информацию о товаре, доступную в Интернете.

Консультативные продажи (consultative selling) — ненавязчивый метод ведения продаж, при котором представитель продавца выступает в роли эксперта, консультирующего покупателя и помогающего ему принять правильное решение о покупке.

Без торговых представителей не обойтись в случае слож­ного оборудования и проектов. Но таким специалистам необ­ходимы более серьезные навыки, чем просто коммуникабель­ность и умение убеждать. Их успех будет зависеть от того, насколько хорошо они понимают бизнес каждого отдельно­го клиента и какую потребительскую ценность смогут пред­ложить, консультируя потенциального покупателя. Такие про­дажи называются консультативными.

Предыдущий Следующий

При цитировании документа ссылка на сайт обязательна.
http://osnovamarketinga.ru - БЛОГ интересной РЕКЛАМЫ © 2009 - 2017