Облако брендов
Облако тегов

Какого клиента предпочесть: «легкого», но мало тратяще­го или «трудного», но который в случае успеха потратит очень много?

Тут требуется оценка ожидаемой полезности клиента. Пред­положим, «легкий» клиент может потратить 100 долларов с 80-процентной вероятностью. Ожидаемая полезность клиен­та — 80 долларов. А, скажем, «трудный» клиент может потра­тить 1000 долларов с 30-процентной вероятностью. В этом случае его ожидаемая полезность — 300 долларов. Исходя из этого критерия, продавцу необходимо сосредоточиться на «трудном» клиенте. А теперь проанализируем этот результат глубже. Предположим, торговый агент может разработать пя­терых «легких» клиентов за то же время, что понадобится на разработку одного «трудного». В этом случае полезность этих пяти клиентов составит 400 долларов (5 х 80) в расчете на то же самое время, что уйдет на завоевание «трудного» клиента с предполагаемой полезностью 300 долларов.

Я заметил, что университеты, чьи ресурсы на работу по привлечению потенциальных благотворителей ограничены, предпочитают разрабатывать нескольких богатых клиентов, вместо того чтобы прилагать усилия по массовому привле­чению мелких. Логика в том, что убедить одного состоятель­ного человека пожертвовать один миллион гораздо выгоднее, чем уговорить 10 тысяч человек вложить по одной тысяче. Впрочем, на практике большинство университетов использу­ют обе возможности.

Предыдущий Следующий

При цитировании документа ссылка на сайт обязательна.
http://osnovamarketinga.ru - БЛОГ интересной РЕКЛАМЫ © 2009 - 2017